Sau mỗi vụ gặt, khói đốt rơm rạ mù mịt khắp các cánh đồng từ Bắc vào Nam. Người nông dân dọn ruộng nhanh nhất bằng một que diêm, khói bụi cuốn theo bụi mịn bay vào tận các khu dân cư. Rơm trong mắt số đông là thứ phế phẩm nông nghiệp vô giá trị, chỉ làm vướng chân vụ sau.
Hôm nay, Báo Nông nghiệp và Môi trường vừa đăng tải phóng sự truyền hình về Ulstraw với tiêu đề: "Chàng trai biến rơm rạ thành sản phẩm xuất khẩu".
Đoạn phóng sự ghi lại hình ảnh xưởng sản xuất của chúng tôi tại thôn Đan Nê 1, xã Quý Lộc, huyện Yên Định, tỉnh Thanh Hóa. Từ những cuộn rơm vàng trên đồng ruộng quê hương, qua quy trình băm nghiền, xử lý nhiệt, phối trộn sáp rồi ép khuôn định hình, những hộp mồi lửa thân thiện với môi trường nhỏ gọn đã lên kệ sàn thương mại điện tử Amazon, đi vào đời sống của các gia đình tại Mỹ và Canada.
Xem một phóng sự dài hơn ba phút, mọi thứ trông rất trơn tru: rơm ngoài đồng chở về, máy ép ra sản phẩm, đóng hộp đẹp đẽ rồi xuất ngoại thu ngoại tệ. Nhưng tôi viết bài này không phải để khoe một lần xuất hiện trên truyền thông. Tôi muốn kể lại những thứ mà ống kính máy quay không ghi hết được: câu chuyện nhìn ra cơ hội trong một nghịch lý nông nghiệp và những bài học thực chiến mà bất kỳ ai làm startup nông nghiệp hay kinh doanh tạo tác động đều nên nhìn thẳng.
1. Nghịch lý người nông dân nghèo lại đang lãng phí tài nguyên
Mỗi năm, các cánh đồng lúa tại Việt Nam thải ra khoảng 50 triệu tấn rơm rạ. Đó là một trữ lượng sinh khối khổng lồ, một nguồn tài nguyên tái tạo dồi dào mà thiên nhiên và đồng ruộng ban tặng sau mỗi mùa gặt.
Thế nhưng, có một nghịch lý xót xa là: chính những người nông dân một nắng hai sương, thu nhập trên mỗi sào ruộng còn rất thấp, lại đang tự tay châm lửa đốt bỏ phần lớn nguồn tài nguyên ấy ngay tại bờ ruộng.
Họ không đốt vì ác ý. Họ đốt vì áp lực mùa vụ: máy gặt đập vừa xong là đất phải cày ải ngay cho kịp vụ kế tiếp, rơm nằm lại ngổn ngang không kịp hoai mục sẽ gây nghẹt rễ, ngộ độc hữu cơ cho lúa non vụ sau. Nhưng cái giá của một que diêm dọn ruộng nhanh là vô cùng đắt:
- Ô nhiễm không khí và sức khỏe: Khói rơm rạ mang theo bụi mịn PM2.5, khí CO và hydrocacbon bốc lên bao trùm cả bầu trời thôn quê, theo gió tràn vào các đô thị lân cận, gây ngột ngạt cho hàng triệu gia đình.
- Phá hủy hệ sinh thái mặt đất: Nhiệt lượng từ ngọn lửa thiêu đốt bề mặt ruộng giết chết toàn bộ hệ vi sinh vật có ích, làm cháy khô các chất hữu cơ tự nhiên, khiến đất đai ngày càng chai cứng và suy kiệt độ màu mỡ.
- Sự lãng phí kinh tế khủng khiếp: Hàng chục triệu tấn vật liệu hữu cơ giàu cellulose bị biến thành tro bụi trong chốc lát, cuốn theo hàng nghìn tỷ đồng giá trị gia tăng tiềm năng của nông nghiệp Việt.
Tôi luôn tin rằng: không có thứ gì sinh ra trên đời là rác thực sự. Một thứ ở nơi này có thể bị coi là rác phế phẩm, nhưng chỉ cần đặt vào đúng chỗ với sự sáng tạo và tâm huyết, chúng ta hoàn toàn có thể biến nó thành những sản phẩm có ích, kéo dài vòng đời và nâng tầm giá trị cho nguồn tài nguyên bản địa. Thậm chí, thứ phụ phẩm tưởng chừng bỏ đi của đồng ruộng Việt Nam hoàn toàn có thể tự tin bước ra, cạnh tranh sòng phẳng tại những thị trường khó tính bậc nhất thế giới như Bắc Mỹ và châu Âu.
Đó cũng là lý do vì sao tôi vẫn luôn tự hào nói với mọi người rằng: "Ulstraw tự hào khi mang những thứ tưởng chừng rất bình dị ở Việt Nam như rơm rạ, người nông dân, biến những thứ đó thành lợi thế cạnh tranh trên trường quốc tế."
2. Tìm đúng thị trường: Đừng cố bán lược cho sư
Ở Việt Nam, mồi lửa thân thiện với môi trường gần như không có thị trường. Thói quen nấu nướng truyền thống dùng củi tạp, giấy vụn hoặc túi nilon tiện tay nhóm lửa. Người tiêu dùng nội địa khó có nhu cầu chi trả 50.000 – 100.000 đồng cho một hộp mồi lửa thân thiện với môi trường chỉ để nhóm than nướng thịt.
Nhưng ở Bắc Mỹ, Canada và các nước Bắc Âu, câu chuyện hoàn toàn khác:
- Người dân có văn hóa đốt lò sưởi trong nhà suốt mùa đông và cắm trại (camping), nướng BBQ ngoài trời vào mùa hè.
- Họ cực kỳ nhạy cảm với mùi hóa chất. Những viên mồi lửa truyền thống từ dầu hỏa hoặc parafin công nghiệp thường bốc mùi khét lẹt, ám vào thức ăn hoặc gây ngạt trong không gian kín.
- Họ sẵn sàng trả giá cao cho một sản phẩm tự nhiên, bắt lửa nhanh, không khói đen, không độc hại và có chứng nhận thân thiện môi trường.
Từ khi nhen nhóm ý tưởng, Ulstraw đã xác định: nơi có rơm không phải là nơi cần mồi lửa. Chúng tôi không cố thuyết phục người tiêu dùng trong nước thay đổi thói quen nhóm bếp, mà dồn toàn lực chuẩn hóa sản phẩm để tiếp cận thị trường Bắc Mỹ.
Trên thế giới, hầu hết các loại mồi lửa làm từ mùn cưa hoặc dăm gỗ ép. Ulstraw là sản phẩm hiếm hoi tận dụng sợi cellulose từ rơm rạ — sợi rơm xốp, nhẹ và có cấu trúc mao dẫn tự nhiên giúp bắt lửa cực nhanh nhưng duy trì thời gian cháy đủ lâu để bắt than cứng. Tìm ra điểm khác biệt cốt lõi đó và đặt nó vào đúng thị trường có nhu cầu sẵn sàng chi trả, đó mới là điểm tựa để mô hình sống sót.
3. Lên sàn Amazon: 80% đánh giá 5 sao không đến từ may mắn
Đưa sản phẩm lên Amazon là con đường nhanh nhất để một startup làng quê tiếp cận trực tiếp người tiêu dùng quốc tế mà không phải phụ thuộc vào các khâu trung gian thương mại truyền thống. Nhưng Amazon cũng là thị trường khắt khe và tàn nhẫn nhất thế giới.
Khách hàng Mỹ không mua hàng vì lòng trắc ẩn hay vì câu chuyện "giúp đỡ nông dân Việt Nam". Họ mua vì sản phẩm hoạt động tốt: quẹt lửa là cháy, không khói, không mùi hôi.
Trong phóng sự, chúng tôi chia sẻ rằng sản phẩm đạt khoảng 80% đánh giá 5 sao trên Amazon. Con số đó là cái giá của hàng trăm lần thử nghiệm:
- Kiểm soát cháy và tỷ lệ sáp: Ban đầu, mồi lửa quá nhiều sáp thì chảy nhão khi nhiệt độ container vượt biển lên tới 50 độ C; ít sáp quá thì viên rơm dễ vụn vỡ khi vận chuyển quăng quật qua nhiều chặng bưu cục FBA.
- Tiêu chuẩn đóng gói và pháp lý: Một sản phẩm liên quan đến bắt lửa (flammable) khi vào kho Amazon tại Mỹ phải vượt qua hàng loạt quy định ngặt nghèo về chứng nhận an toàn vật liệu (MSDS), bao bì cảnh báo và chống ẩm.
- Chi phí vận chuyển container xuyên biển: Giai đoạn giá cước vận tải biển tăng vọt sau đại dịch là lúc biên lợi nhuận bị bóp nghẹt. Nếu không tối ưu kích thước đóng gói từng milimet để nhét thêm được sản phẩm vào mỗi pallet, tiền cước vận chuyển sẽ ăn hết sạch tiền lãi.
4. Xây xưởng ở quê nhà: Giữ sợi dây liên kết với đồng ruộng
Chúng tôi hoàn toàn có thể chọn mở xưởng ở một khu công nghiệp lớn gần cảng Hải Phòng để tiện làm thủ tục hải quan và logistics. Nhưng Ulstraw chọn đặt cơ sở sản xuất tại thôn Đan Nê 1, xã Quý Lộc.
Lý do lớn nhất là nguồn nguyên liệu tại chỗ và con người. Xưởng ở quê cho phép chúng tôi tạo việc làm trực tiếp cho các cô, các bác nông dân trong làng lúc nông nhàn. Sau mùa gặt, thay vì ngồi không hoặc đốt đồng, bà con có thêm thu nhập từ việc gom rơm, sơ chế và vận hành đóng gói mồi lửa.
Chính quyền xã Quý Lộc trong phóng sự cũng bày tỏ sự ủng hộ rõ ràng về việc tạo điều kiện mặt bằng và bảo vệ thương hiệu theo các nghị quyết hỗ trợ khởi nghiệp nông nghiệp nông thôn. Sự đồng hành của chính quyền địa phương là điểm tựa rất quan trọng để một doanh nghiệp xã hội đứng chân vững chắc tại vùng nguyên liệu.
Vì sao tôi kể lại câu chuyện này với tư cách một coach
Khi làm việc với các founder trẻ trong chương trình Social Business hay các workshop khởi nghiệp, tôi nhận thấy nhiều bạn rất say mê ý tưởng xanh: ống hút cỏ, bao bì bã mía, gạch sinh thái... Nhưng các bạn thường vấp ngã ở cùng một chỗ:
1. Nhầm lẫn giữa "ý tưởng nhân văn" và "mô hình kinh doanh chạy được".
2. Quá chú tâm vào việc đi thi lấy giải thưởng mà quên mất rằng giải thưởng không nuôi sống được doanh nghiệp qua mùa mưa bão.
3. Thiếu năng lực tính toán chi phí vận hành chi tiết đến từng cọng rơm, từng chiếc hộp carton, từng đồng phí lưu kho.
Những giải thưởng quốc tế như Quán quân Social Business Creation tại HEC Montréal (Canada) hay các bài phóng sự trên báo chí là sự động viên quý giá. Nhưng chúng chỉ đến sau khi sản phẩm đã có khách hàng thật trả tiền, và nhà sáng lập đã chấp nhận cúi xuống giải quyết những bài toán cơ học bẩn tay nhất ngoài xưởng sản xuất.
Kinh doanh tạo tác động xã hội không phải là một bài văn kể chuyện xúc động. Nó là toán học, là cơ khí, là chuỗi cung ứng và là sự kiên trì đi qua những ngày tháng im lặng không ai biết đến.
Nếu bạn đang ấp ủ một sản phẩm thật từ đồng ruộng Việt Nam và muốn tìm đường đưa nó ra thị trường quốc tế một cách bài bản, tôi sẵn sàng ngồi xuống cùng bạn.
Đặt buổi tư vấn 1:1 với Nguyễn Xuân Tài
