Năm 2018, một người bạn người Anh kể cho tôi nghe về một món đồ mà ở Việt Nam gần như không ai để ý. Ở các nước phương Tây, nhà nào có lò sưởi, có bếp nướng ngoài vườn thì cũng cần một thứ nhỏ để châm cho lửa bén. Người ta gọi nó là mồi nhóm lửa, và bán nó ở khắp nơi.
Tôi là kỹ sư thiết kế, nên câu hỏi đầu tiên bật ra cũng rất kỹ sư: làm nó bằng gì?
Tôi thử mùn cưa, thử vài loại phế phẩm nông nghiệp khác, và lần nào cũng không ra thứ mình cần. Câu trả lời hoá ra nằm ở thứ tôi đã nhìn thấy rất nhiều lần mà chưa từng nghĩ tới. Mỗi lần về quê sau mùa gặt, rơm lại bị gom thành đống ngoài đồng, rồi người ta bật lửa đốt đi cho nhanh.
Rơm, trộn với sáp nến. Rồi gần năm năm mày mò.
Có hai ngọn lửa trong câu chuyện này. Một ngọn bùng lên trên cánh đồng ở Quý Lộc, Thanh Hóa, đốt đi thứ chẳng ai muốn giữ. Ngọn kia nhen lên trong một lò sưởi ở Mỹ hay Canada vào một tối mùa đông, từ chính thứ ấy, giờ đã được ép lại, đóng hộp và có người trả tiền. Cùng là rơm. Ở giữa là một đại dương.
Cuối tháng Chín, báo Dân trí kể lại hành trình này dưới tiêu đề "Kỹ sư biến thứ bỏ đi thành sản phẩm độc lạ bán sang Mỹ". Bài báo kể đúng. Gần cuối bài có hai con số nằm khá lặng lẽ, mà tôi nghĩ founder nào định bán hàng ra nước ngoài cũng nên dừng lại đọc chậm: mỗi hộp mồi lửa bán 350.000 đồng, và chi phí sản xuất chiếm 30 đến 40% giá bán.
Đọc nhanh thì nghe như lãi dày. Nguyên liệu gần như cho không, hộp bán giá cao, làm ra chỉ tốn chưa tới một nửa. Nhưng nếu đúng như thế, thì khoảng một tỷ đồng tôi và cộng sự bỏ vào, cùng gần năm năm ròng rã, đã đi đâu?
Những cái máy tôi tự vẽ lấy
Biến một ý tưởng thành sản phẩm đầu tiên đã là một hành trình gian nan, với hàng trăm lần thử, và chỉ có quyết tâm mới giữ người ta đi tiếp. Nhưng đi từ sản phẩm đầu tiên ấy tới một sản phẩm bán được lại là một chặng khác, còn tốn kém hơn nhiều. Thị trường có thật sự cần nó không? Lợi thế mình tin có đúng như mình nghĩ không? Và tiền có đủ để chờ tới ngày có câu trả lời, rồi còn sửa tiếp cho vòng sau không?
Trước khi về quê, tôi có năm năm làm kỹ sư thiết kế cho các doanh nghiệp ở Hà Nội. Bản vẽ nào hồi đó cũng là cho máy của người khác. Rồi tôi dùng gần năm năm tiếp theo để vẽ những cái máy cho chính mình.
Quy trình nghe thì đơn giản. Rơm khô, sạch được mua lại từ bà con trong xã, cho vào máy nghiền, trộn với sáp nến, rồi qua máy ép thành những khối nhỏ trước khi đóng hộp. Nhưng không có cửa hàng nào bán sẵn một dây chuyền làm mồi lửa từ rơm. Nhiều thiết bị trong xưởng vì thế do tôi tự nghiên cứu, tự chế tạo, hỏng thì sửa, sửa xong lại thử.
Năm năm đầu đời đi làm, tôi vẽ để người khác sản xuất. Năm năm sau, tôi vẽ để có cái mà sản xuất. Phần lớn số tiền và thời gian của giai đoạn này không thành một dòng nào trong bảng giá vốn. Nó thành những cái máy.
Khoản đắt nhất không nằm ở rơm
Đến đây thì con số 30 đến 40% bắt đầu kể một câu chuyện khác.
Trong chi phí của một hộp mồi lửa bán trên Amazon, rơm gần như không đáng kể. Khoản lớn nhất lại là phí trả cho chính Amazon. Rồi tới cước tàu biển, thứ từng tăng vọt sau đại dịch, có lúc bóp biên lợi nhuận tới mức chúng tôi phải tính kích thước hộp đến từng milimet để xếp thêm được vài hộp trên mỗi pallet. Rồi tiền kho, chạy theo từng ngày hàng nằm chờ. Rồi quảng cáo, thứ ở giai đoạn đầu kéo được người quan tâm nhưng chi phí rất cao. Tôi đã nói với phóng viên đúng như vậy: bán hàng xuyên biên giới là phải tự lo từ vận chuyển quốc tế, lưu kho, phân phối tới quảng cáo và xây thương hiệu, và khoản nào cũng ăn thẳng vào hiệu quả kinh doanh.
Tôi gọi tất cả những khoản ấy là quãng đường giữa hai ngọn lửa.
Quãng đường ấy không lên hình. Báo chí thường kể từ cánh đồng và những cuộn rơm vàng, và như thế là phải, vì đó là phần đẹp của câu chuyện. Nhưng tiền của một hộp mồi lửa phần lớn không nằm ở cánh đồng. Nó nằm trên biển, trong kho, và trên những trang quảng cáo.
Nên nếu bạn đang định đưa một sản phẩm Việt ra nước ngoài, có một việc tôi mong bạn làm trước khi tin vào biên lợi nhuận của mình: đi lại toàn bộ quãng đường của một sản phẩm, từ xưởng tới tận tay người mua, và đặt một cái giá cho từng chặng. Giá vốn 30% chưa bao giờ có nghĩa là lãi 70%. Nó chỉ cho bạn biết mình còn bao nhiêu để trả cho quãng đường.
Những con số trên là của riêng chúng tôi, ở quy mô hàng nghìn hộp. Ở quy mô khác, mỗi chặng sẽ có một giá khác. Nhưng các chặng thì gần như vẫn vậy.
Những người không có tên trong bài báo
Tiêu đề bài báo viết "kỹ sư", số ít. Thật ra câu chuyện này đông người hơn thế nhiều. Một tỷ đồng kia là của tôi và cộng sự, không phải của riêng một người.
Hồi đầu, biết tôi đi mua rơm về, nhiều người trong xã ngạc nhiên. Phải tới khi thấy hàng xuất được ra nước ngoài, họ mới ủng hộ. Rơm vẫn là rơm. Thứ đổi cách nhìn của họ là một đơn hàng có thật.
Trong xưởng có cha tôi. Như trong phóng sự Khát Vọng Xanh trên VTV2, ông không nói về thị trường hay biên lợi nhuận. Ông nói về chuyện bà con trong làng có thêm việc làm, và coi đó là một niềm vui. Bước tiếp theo tôi đang tính là một hợp tác xã và một nhà máy ngay tại quê. Ông Đặng Văn Hiệp, Bí thư Đảng ủy xã, nói với phóng viên rằng địa phương sẽ đồng hành và tạo điều kiện để mô hình mở rộng. Còn cái tên Ulstraw thì bài báo không nhắc lần nào. Tôi thấy như vậy cũng phải. Đó là một bài viết về con người, chưa phải về thương hiệu.
Năm năm đầu tiên không có giải thưởng nào, cũng không có bài báo nào. Chỉ có mua rơm, nghiền rơm, ép, đóng gói, gửi hàng, đọc đánh giá của khách, rồi làm lại. Nếu nói rằng suốt quãng ấy tôi luôn tin mình đúng thì đó là nói dối. Thứ giữ tôi lại không phải một bản kế hoạch, mà là những người trong làng có việc làm nhờ cái xưởng nhỏ ấy.
Sau mỗi mùa gặt, trên nhiều cánh đồng, người ta vẫn bật lửa đốt rơm. Còn ở bên kia đại dương, khi trời trở lạnh, sẽ có ai đó nhóm lò sưởi bằng một viên rơm ép từ Quý Lộc. Quãng đường giữa hai ngọn lửa ấy vẫn còn dài. Nhưng giờ tôi biết nó chưa bao giờ chỉ là một bài toán về rơm.
